Khách hàng tổ chức có những đặc điểm riêng biệt so với người tiêu dùng thông thường. Việc quyết định mua của họ liên quan đến nhiều bên tham gia hơn và thường phức tạp hơn. Trong tiến trình mua này, người mua và người bán phụ thuộc vào nhau. Ngoài ra, có một số đặc điểm khác của khách hàng tổ chức như xu hướng mua trực tiếp từ người sản xuất hơn là thông qua trung gian, xu hướng thuê mướn thay vì mua ngày càng tăng.
Contents
Kết cấu thị trường và đặc điểm của nhu cầu
Trên thị trường tổ chức, số lượng người mua ít hơn nhưng khối lượng mua lớn hơn so với thị trường tiêu dùng. Thị trường tổ chức có tính tập trung về mặt địa lý hơn. Nhu cầu của thị trường tổ chức có tính phát sinh và phụ thuộc vào nhu cầu về sản phẩm tiêu dùng cuối cùng. Nếu nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng giảm, nhu cầu về tư liệu sản xuất cũng giảm theo. Trên thị trường tổ chức, nhu cầu không có tính co dãn và có tính biến động mạnh hơn so với thị trường tiêu dùng. Một tỉ lệ phần trăm nhỏ của sự gia tăng nhu cầu của người tiêu dùng có thể dẫn đến một tỉ lệ gia tăng lớn trong nhu cầu tư liệu sản xuất.
Hành vi mua của doanh nghiệp sản xuất
Thị trường doanh nghiệp sản xuất bao gồm những người mua hàng hóa và dịch vụ để sản xuất ra các sản phẩm và dịch vụ khác để bán, cho thuê hoặc cung cấp cho người khác. Thị trường này là thị trường tổ chức lớn nhất và đa dạng nhất.
Trong tiến trình mua của doanh nghiệp sản xuất, có nhiều người tham gia, bao gồm người sử dụng, người ảnh hưởng, người mua, người quyết định và người bảo vệ. Mỗi người có vai trò và ảnh hưởng riêng trong quyết định mua. Đối với doanh nghiệp sản xuất, những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bao gồm yếu tố kinh tế và yếu tố cá nhân. Ngoài ra, các yếu tố môi trường và tổ chức cũng đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua.
Thị trường người bán lại
Thị trường người bán lại bao gồm những người mua hàng hóa và dịch vụ để bán lại hoặc cho thuê. Trong vai trò là đại diện mua cho khách hàng của mình, những người bán lại mua và sở hữu các sản phẩm để bán lại.
Người bán lại cần xem xét nhiều yếu tố khi lựa chọn sản phẩm và nhà cung cấp, bao gồm giá cả, các giới thiệu về sản phẩm, quảng cáo hợp tác, chiết khấu giá, tài trợ tín dụng và các dịch vụ sau khi bán. Từ phía các nhà cung cấp, họ cần hiểu yêu cầu của người bán lại và đưa ra các cống hiến hấp dẫn để nâng cao chất lượng phục vụ.
Thị trường chính quyền
Thị trường chính quyền bao gồm các cơ quan chính quyền mua hoặc thuê hàng hóa và dịch vụ để thực hiện chức năng của mình. Để thành công trên thị trường này, người bán cần tìm hiểu người chủ chốt có vai trò quyết định mua và các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người mua.
Các tổ chức mua của chính quyền bao gồm các cơ quan trung ương và địa phương, và quyết định mua của họ thường phức tạp và có sự tham gia của nhiều người và bộ phận liên quan.
Đó là những thông tin cơ bản về thị trường tổ chức và hành vi mua của khách hàng tổ chức. Hy vọng bài viết đã giúp bạn hiểu rõ hơn về thị trường này.
Nguồn: voer.edu.vn
